可以肯定的是（shì），无论2005年4月1日，商（shāng）务部（bù）、发改委、国家工商总局联合颁布《汽车（chē）品（pǐn）牌销售管理（lǐ）实（shí）施办法》的出发点如何，从实际（jì）造成的结果来看（kàn），汽车厂家（jiā）力推4S店模式，的确造（zào）成（chéng）了大（dà）量土（tǔ）地资源的浪费（fèi），使处于（yú）弱势地位（wèi）的汽车销售企业更加弱化，也极大（dà）抑制了其（qí）他经营业（yè）态的发展。

中（zhōng）国（guó）的汽车经（jīng）销商投资者往往都缺乏经验，很多（duō）投资是冲着短线利益来的，过去既然80%的（de）利润（rùn）来自销售，那么经销商还把精力放（fàng）在销（xiāo）售里面就是市场竞争（zhēng）的（de）必然结果。现在卖新车不挣钱了，甚至（zhì）卖一台亏一台（tái），自然会开（kāi）始在售（shòu）后服务上想办法。从目（mù）前的利润结构来看，销售（shòu）利（lì）润依然（rán）能支撑（chēng）起高昂（áng）的4S店的经营，但（dàn）未来的趋势，或许将会围绕消（xiāo）费者（zhě）的（de）衣食住行形（xíng）成新的（de）商业模式（shì），所以中国汽车经销商的利润来源和服务水准要变革，首先得是大环境发生（shēng）变化。从目前（qián）一些高端豪华品（pǐn）牌来看，这种趋势正在发生。比如（rú）青岛的福日集（jí）团（tuán），在经营豪（háo）华车（chē）的同时，也经（jīng）营游艇、海景（jǐng）房（fáng）、飞机俱（jù）乐部等奢侈品，从而将单一的（de）汽车（chē）产品链，打造成立（lì）体（tǐ）化的围（wéi）绕消费者生活链进行的商业模（mó）式。

新（xīn）鲜的业态（tài）会涌现出很多，汽车经（jīng）销商也会有更多其他的投（tóu）资（zī）选择。比如（rú）在黄金地段租赁场地销（xiāo）售汽车的大（dà）卖场模式，比如（rú）社区化服务（wù）网络模（mó）式（shì），比如由经（jīng）销商积（jī）极推（tuī）行的电子商务模式……而目前（qián）的常（cháng）规业态是，由于土地资源稀缺和（hé）价格高昂，4S店只（zhī）能越（yuè）建（jiàn）越偏远，消费者往往要往返（fǎn）奔波十几（jǐ）、甚至几十公里去4S店或（huò）汽车园区买车或维修保养，无（wú）论是（shì）从服务角度还是时间成本（běn）、交通成本上（shàng），都（dōu）造成诸多不便。

当然，从汽（qì）车厂家的利（lì）益（yì）角度考（kǎo）量，4S店模式是（shì）相对而言品牌和利益最大化的模式。因此，厂家苦（kǔ）心经营和推广（guǎng）4S店模式顺理（lǐ）成章。而（ér）如果沿（yán）着这一（yī）思（sī）路生发（fā）开去（qù），我们也能理解，为（wéi）何汽（qì）车厂商对直营（yíng）模式如此热衷，诸如丰（fēng）田通商、东风日产的（de）东风南方、广本的广汽汽（qì）贸等直营子公司，除了能扩大厂商（shāng）在渠道上的利润来源，还能有助于厂商了解渠道终端市场，必要时候，甚至（zhì）能通过（guò）收（shōu）购和兼并其他（tā）倒闭的经（jīng）销商（shāng），达（dá）成厂商利益一体化的盈利模式。

但是从零售行业（yè）的发展趋势来看，直营模式（shì）纵然执行（háng）力要强于经销商加盟店的模式，但是也会造（zào）成产业链条（tiáo）过长（zhǎng）、尾大不掉（diào）、运营繁（fán）琐。从目前来看，在愈发激烈的市场（chǎng）竞争（zhēng）格局下（xià），对上游生产和供应方的利润榨取（qǔ）会越来越少，而对渠道利（lì）润的控制（zhì）反（fǎn）而会越（yuè）来越紧，这也是4S店模式的（de）必然结果。

一站（zhàn）式（shì）消（xiāo）费模式独领风（fēng）骚

近年来，有资（zī）金实力的（de）经销商集团开始（shǐ）钟情一站（zhàn）消费的SHOPPING MALL(集美食、娱乐（lè）、购物于一体（tǐ）的（de）超大型购物中心)模式（shì）。这（zhè）种商业模（mó）式（shì）发轫于上世（shì）纪的美国（guó），七（qī）八十年代开始盛（shèng）行，美国SHOPPING MALL主要建在市郊高速公（gōng）路旁（páng），可以为消费者提供吃、喝、玩、乐的（de）一站式服务。在中国，采用这种模式的汽车园（yuán）区（qū）在功能上还很少能做到集购物（wù）、餐饮、休（xiū）闲（xián）、娱乐、旅（lǚ）游（yóu）甚至金融、文化功能于一体，往往依然是（shì）4S店集群（qún）的（de）简单方（fāng）式（shì），只是增加上牌（pái）、保（bǎo）险、金融、美容、改装系列（liè）服务。

中国的Shoping mall汽（qì）车园区模式之（zhī）所以盛行，是伴随着汽车（chē）经销（xiāo）商（shāng）集团化的发展而（ér）来（lái）的。各大汽车经销商集（jí）团在上市获得融资、资金相对充裕前提下（xià），也在（zài）尝试寻找适合自己（jǐ）企业发展的商业模式。比如庞大在全国30多座城市的（de）郊区计划兴建的汽（qì）车文化产业园区（qū），一般占（zhàn）地百（bǎi）亩，有汽车4S店（diàn）、电影院、美食街、购（gòu）物广场、酒店、文化中心等综合业态。

问（wèn）题是，随着城市土地资（zī）源（yuán）的（de）日益（yì）稀缺，在城市郊区的荒野建独立（lì）4S店，销（xiāo）售的压力可想而知。动辄百亩的Shoping mall汽车园区对（duì）土地的需求比建（jiàn）独（dú）立的（de）4S店（diàn）更大。土地（dì）成本和4S店（diàn）集群投资（zī）的（de）加大，未必（bì）一定能带来如期的（de）收益。假如周边客流跟不上，招商将成为问（wèn）题，所谓电（diàn）影院（yuàn）、美食街、购物广（guǎng）场、汽车文化（huà）中心等综合（hé）业（yè）态自然也无从谈起（qǐ）。

即（jí）使单从土地（dì）增值的角度，也未（wèi）必是合算的。土地（dì）不是（shì）现（xiàn）金，不能随时变现，如果买的地段很（hěn）好，可（kě）能会被（bèi）开发而成（chéng）为商业中心，但是国内的汽（qì）车（chē）经销商集团买地建（jiàn）汽车（chē）园区（qū），往往只能选择位置偏远、地价相对便宜的郊区，在（zài）土地用途（tú）上，也是以仓储用地和工业用地为主，商（shāng）业（yè）开发（fā）用地很难获批，而目前（qián）的国内行情是，商业（yè）用地虽然（rán）值钱，但是（shì）地（dì）价（jià）高昂，建设4S店（diàn）得不偿失，即使（shǐ）转手出售，如果地段不好（hǎo），也难有接手者。诚然，十年、二十年（nián）之后，随着（zhe）城市化的进程（chéng），或许（xǔ）地价会（huì）随着当地经济（jì）发展（zhǎn）而继续飙升，如果企（qǐ）业（yè）经营得（dé）不好（hǎo），能不能挺到（dào）那一年，谁也说不准。

如果撇开买地赚钱的模式(那是（shì）完全不（bú）同的投机模式（shì）)，单（dān）从Shoping mall汽车园（yuán）区运营角度（dù）来看（kàn），如要（yào）赚取汽车销售服务的利润，则必然要计算（suàn）和平衡好土地成本（běn）、人（rén）力成本和财务（wù）成本的投入产（chǎn）出比。否则（zé）大面积（jī）投资去买（mǎi）地建汽车园区是有危（wēi）险的（de）。

即使近年来不乏万达、恒大、龙湖等（děng）靠品（pǐn）牌+操作+资金取胜的商业地（dì）产（chǎn）模式，也（yě）不能简单地拿来（lái）套用复（fù）制在（zài）汽车行业。毕竟在（zài）运（yùn）作（zuò）模式（shì）上，这（zhè）是两个差距悬殊的行业。

当然，这并不是说，目前在（zài）中国汽车（chē）经销商集（jí）团间兴起的（de）Shoping mall汽车（chē）园区（qū）模式不可（kě）行，恰恰（qià）相反，从（cóng）零（líng）售（shòu）业这些（xiē）年（nián）来（lái）的发（fā）展轨迹和服务创新来看，随（suí）着我国人均收入水准、消费水平的提升，当消费者从基本需（xū）求过渡到更高（gāo）级的文（wén）化（huà）需求后，城市（shì）中的富裕阶层在面临汽车（chē）这种高（gāo）端消费时，注重（chóng）购物者的购物体验并由此塑造（zào）自己独特（tè）的品牌形象，就成为Shoping mall汽车园区（qū）模式的切入点（diǎn）。

但可惜的（de）是，目前（qián）国内（nèi）的所谓汽车园区，很多依（yī）然局限（xiàn）在简单的4S店集群上，重商业（yè）功能而轻文化属（shǔ）性。当（dāng）然，也（yě）不能排除，如果经营得法，真正将汽车的售前（qián）、售后、零配件，包括驾校、休闲、文化、娱（yú）乐等功能融汇一体，也是一种值（zhí）得（dé）期待、肯定的有（yǒu）益积极的（de）探索。

社区化服务网络（luò）的可行性

刘星(化名)，某二手房经（jīng）纪公（gōng）司置业顾问。2011年，因为房（fáng）市不景气，转（zhuǎn）行到一（yī）家4S店做汽车销售（shòu）。

相比房（fáng）地产行业，刘星觉得汽车销售行业（yè）的工作状态（tài）还（hái）算不错。“现（xiàn）在卖（mài）车比卖房容易。”刘星介（jiè）绍说（shuō），与新车销售相（xiàng）似（sì），二手房产（chǎn）代理（lǐ）公（gōng）司的经纪（jì）人的（de）工资结构，也是底薪+提成，底薪视（shì）所在公司而定，一般为800-1500，提（tí）成是佣金的15-30%。业绩（jì）好（hǎo）的时候（hòu），1-2万（wàn）不是难事;业绩不好的（de）时（shí）候，可能2000元都拿（ná）不到。

在（zài）北、上、广、深等一线（xiàn）城市，链家地产、我爱我家、中原地产等（děng）房地产中（zhōng）介服（fú）务公司（sī）遍地开花。而在（zài）2000年前后（hòu）， 这（zhè）些提供住宅地产经纪、金融按揭服务的公司（sī）还（hái）仅仅是社区（qū）里微（wēi）不足道的几（jǐ）间地铺。

那么（me），快速扩张的社区化服务网络的模式，适合不适（shì）合汽车经销商呢?

据了解，长城（chéng）汽车推（tuī）出过1+N模（mó）式（shì）。就是允（yǔn）许一家4S店下面再建N个汽车快修点或小型展（zhǎn）厅（tīng），不同于以往常见（jiàn）的脏（zāng）乱（luàn）差的街边店，这些（xiē）快修点和小型展厅的（de）形（xíng）象、卫生（shēng）、标（biāo）准、服务都跟4S店一致，结果顾客满（mǎn）意度提升明显。“汽车越来越走（zǒu）向生活化，追求维修、保养（yǎng）的便利（lì）就迎合了消费者的需求。比如你在北京（jīng），日（rì）常很（hěn）小（xiǎo）的、简单搞一搞（gǎo）就（jiù）解决（jué）的问题，要开车几十公里（lǐ）到4S店做保养，明显不方便;结（jié）果就是很多客（kè）户流失（shī）掉（diào），我们调查市场研究发现，保修期以后很多客（kè）户都是由于距离（lí）太（tài）远而想去4S店。如（rú）果在（zài）附近能（néng）找到服务水平高、质（zhì）量有（yǒu）保（bǎo）障（zhàng）的维（wéi）修（xiū）点，客户日常保养可能会全部（bù）就近解决了。”汽车营销（xiāo）专家（jiā）刘同福说（shuō）。

“目前国内4S店这种运营模式是（shì）高（gāo）成（chéng）本的（de），随着汽车经（jīng）销行业（yè）利润率进一步下（xià）降，这种高成本的（de）运营势（shì）必（bì）会随（suí）着市场形势的（de）变化而调整，所以未来4S的经营方式会适应部（bù）分（fèn）高端客户，但是（shì）多（duō）元化的汽车经营方（fāng）式（shì）必然存在。” 正通汽车集团延伸业务总监刘（liú）加兵（bīng）认为，“随（suí）着经销商网络的越建（jiàn）越多，销售网络的下沉和社区化（huà）是必然趋势（shì），接近第一线客户，摆脱驻店经营，充分挖掘客（kè）户（hù）需求（qiú），销售进一步精细化，同时（shí）随（suí）着（zhe）保有（yǒu）量的增加，客（kè）户需求的多样化，社（shè）区化服务（wù）一定（dìng）是未（wèi）来趋（qū）势。”

但来自房地产界的人士并（bìng）不看好汽车经销（xiāo）商涉足社（shè）区化服务（wù）模式。中原地产市场总监张（zhāng）大伟就是其中一（yī）位。“我（wǒ）觉得不太现实，房屋租金成本、人（rén）员成本等（děng）等，还不如直接在（zài）4S店里面打（dǎ）折优（yōu）惠更大一些，社区（qū）太多了，不（bú）是开一家、两（liǎng）家店（diàn），而是（shì）得开几百家店，那成（chéng）本很高。

平均（jun1）下来（lái），像我们房地产中介（jiè）的社区门脸一（yī）年（nián）租金（jīn）水（shuǐ）电也得在十万左右。这都算有些低（dī）估了。”张大伟认（rèn）为，除了房（fáng）屋租赁成本和人力成（chéng）本高企外，管理成本也是问题（tí）。管理一个中心店(相（xiàng）当（dāng）于4S店)要容易一些（xiē），而大（dà）量的（de）社（shè）区服务网（wǎng）点会加大管理成本（běn），管（guǎn）理线（xiàn）如（rú）果太长，还可能（néng）会对（duì）企（qǐ）业品牌造成伤害。

四川（chuān）精典汽（qì）车实施多年的“精典模式”，也属（shǔ）于（yú）社区（qū）化网络模式的（de）一种积极实践。

精（jīng）典的快修连锁店如（rú）今已经在成都和绵阳等地（dì）开设了58家，其中2/3的店铺（pù）来自自购（gòu），1/3的店铺来自租（zū）赁。据《易（yì）车》了解，精典汽车的母公司主业是房地产，也倾向于（yú）通过购买商铺的方式进行资（zī）产（chǎn）增值，其次，投资（zī）汽车社区（qū）维修店，可以打通房、车资源进行互补，汽车（chē）用户可以通过这种遍布全城（chéng）的快修服务增进（jìn）对精典房产（chǎn）的好（hǎo）感度，精典（diǎn）的业主则可以享受连锁（suǒ）带来（lái）的美容（róng）保险服务，有助于维护精（jīng）典的（de）品牌。

但是在盈利模式上，精典汽车(集团)有限公司副总经理唐智勇也承认，租赁（lìn）的店（diàn）面限于租金和人力成本上涨（zhǎng）的（de）压力，盈利比较艰难。

“刚开始做连锁的时候，我（wǒ）们的定位是（shì）以汽车为载体（tǐ）的针对汽（qì）车（chē）后市场服务的社区连锁（suǒ）店，现（xiàn）在则是（shì）以汽车为载体多元化（huà）社（shè）区生活服（fú）务商（shāng），” 唐智勇解释说，定（dìng）位带来的变化就是，将原先单一的（de）汽（qì）车后市场连锁店的概念进行扩充，延伸到为客户的生（shēng）活空（kōng）间（jiān）提供各种便利，比如在连锁店（diàn）安装银行的ATM机，每（měi）家店的广告位外包出去，将多余的（de）店面转租给快消（xiāo）品（pǐn）行（háng）业的（de）一些连锁企业（yè），实现合（hé）作（zuò）共赢。

资（zī）深消费（fèi）者行（háng）为学、媒介（jiè）与营销专家肖明超（chāo）指出，汽车经销商的社（shè）区化服务模式（shì）应（yīng）该打（dǎ）破传统的思维（wéi）惯性——开汽车快修连锁服务只能给买车（chē）的人做服（fú）务：而是（shì）“要把汽车消费者当做一个生活者，作为汽车生活者，他除了（le）车子之外，其实有很多其他的需求（qiú），但（dàn）这（zhè）些需求可能跟有（yǒu）了汽车之后的生活（huó）品质提升（shēng）是有关联性的，如果能够整（zhěng）合进（jìn）去，那就可能成为一（yī）种有特色的服（fú）务和盈利点（diǎn）。”这种思路有点（diǎn）像台湾的诚品书店的模式，不只是卖（mài）书，也包括出（chū）租商铺给音乐厅、画廊、餐饮，把这些生活业态（tài）和书（shū）店整合在一起（qǐ），这样，书店就不仅仅是靠卖（mài）书赢取利润。

东创建（jiàn）国汽车集（jí）团企划部总监吴岷江也提出（chū）了类似的看法，他认为，现在的电费、水费、人力资源的成本这么（me）高，房租（zū）每年都在上涨，单（dān）一（yī）的社（shè）区店的盈（yíng）利能力肯定有限（xiàn），稍（shāo）不（bú）留神（shén）就会亏损。“像精典这种规模的连（lián）锁店一般面积在450平方（fāng）以上（shàng），要想盈利（lì）只（zhī）能做延（yán）伸业务，比如吸引客户代办保险（xiǎn），和保险公司进行分（fèn）成等（děng）等。否则只靠汽车美容、洗车、日常保（bǎo）养，很难盈（yíng）利。而且这种连锁店也难（nán）以通过厂家申请维修资格。即使有资格，喷漆和钣金业（yè）务（wù）在社区内也无从开展，所以真正（zhèng）的（de）价值就在网络形成规模效应而产（chǎn）生价（jià）值。比如（rú）把四川（chuān）省大中城市网（wǎng）络搭建起来（lái），吸引风投或者（zhě）国际知名品牌（pái）联（lián）手做大做强。”

汽车电子（zǐ）商（shāng）务模式（shì）有没有未来

对房地（dì）产中介公司（sī）来说，优（yōu）秀（xiù）的置（zhì）业顾（gù）问必须对周边客户（hù）的房源（yuán）信（xìn）息、价格行情、建筑（zhù）质量、年限（xiàn）、位置、交通（tōng）、环境（jìng）以及相关政策了如指掌，还要熟悉网络发帖、推销（xiāo）自己（jǐ）、扩散影响、开发顾客。最后是（shì）在客户登（dēng）门后服务（wù）到底决不放弃。

与（yǔ）房地产中介的推销人员相比，汽车（chē）销售最欠缺的可能（néng）就是网络营销的意识和技巧。

汽车营销专（zhuān）家张大成（chéng）指出，在未来（lái），汽车（chē）经（jīng）销渠道最（zuì）适（shì）合经销（xiāo）商（shāng）的莫过于虚（xū）拟（nǐ）渠道。就是通过网络、电话等方式卖车。一年交点会（huì）员费（fèi）用，几乎没有成本，“我认为最（zuì）好（hǎo）的商（shāng）业（yè）模（mó）式就（jiù）是虚（xū）拟渠道（dào）+乔（qiáo）吉拉（lā）德(王牌销售员)这样的（de）模式。虚拟渠道——很多信息（xī）可以通过虚拟（nǐ）网（wǎng）站宣传，乔吉拉德（dé）——提供专业的人对人的（de）服务，这两样在中国都不太成熟（shú）。但是不管如何，成本低、效率高（gāo）的模（mó）式是最好的。”张大成说。

如今（jīn）人（rén）们耳熟能详淘宝（bǎo）、当当、京东、亚马逊（xùn），这些网商能（néng）以极其低廉的销售成本（běn）(没（méi）有实体店租金、微量（liàng）的（de）人工)，赢得庞大（dà）的市场。就（jiù）连苏宁、国美等传统的经销巨头也（yě）纷纷涉足电子商务。

当（dāng）然，电子（zǐ）商务（wù）也不是那么（me）好做的，网商的信用体系和仓储、运输、配送等物流成本往往决定了其竞（jìng）争实力。对汽车销售来说，目（mù）前还往往难以（yǐ）做到。

同样令人怦然心动（dòng）的还有手机等（děng）新媒体。汽（qì）车专家刘同福（fú）在日本（běn）考（kǎo）察时（shí）发现（xiàn），日本的汽车（chē）经销商非常重视网络终（zhōng）端的线上（shàng）互（hù）动和线下（xià）体验，顾客一般通过（guò）手机或者（zhě）电脑在网上下单，到实体店（diàn）并不是看车试车，而是直接签约（yuē）付款，“我们现（xiàn）在的经销店仍然（rán）偏（piān）向形象展示功（gōng）能，未来（lái）这种展厅功能可能越来越弱，因为顾客通过很多途径都能（néng）体验到车，对车辆的知识也很成熟了（le）。”

“现在台湾人买（mǎi）车已经很少去4S店（diàn），看好什么车，打电话叫来常为（wéi）他（tā）服（fú）务的业务员。中（zhōng）国的4S店模式是最没（méi）有效力（lì）、成本（běn）最高的运营模（mó）式，除非土地很便（biàn）宜（yí），否则根本划不来。”张大成感慨道（dào）。

而在欧美，有许多的网（wǎng）站，消费者的车需要维（wéi）修，可以在上面找到自己所在（zài）区域（yù）的维（wéi）修服（fú）务商，网站（zhàn）提供不同服务商的报价，还（hái）可（kě）以对（duì）比零配件的价（jià）格（gé）、工时费、维修时间的长短，方便、快（kuài）捷的（de）选择维（wéi）修服务商。

“这同（tóng）网上卖车一样，并（bìng）不会打破我们传统的销售模式，而是在强化（huà）我们的（de）销售模式（shì）。” 知名咨询公司M C O N集（jí）团（tuán）董事长（zhǎng）Christian Dietrich说。

这是一个变化如此（cǐ）之迅猛的世界。对于中国的汽车（chē）经销商（shāng）而言，新的财富大门（mén）已经渐渐开启，是墨守成规还是勇于探索，结局可能（néng）是两重天（tiān）。